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【外貿(mào)干貨】一張圖學(xué)會價格談判全思路！

2018-05-11 Number of reading：

　價格談判，和采購商周旋的過程往往是往復(fù)循環(huán)的，這期間無可避免的會經(jīng)歷：報價砍價，再報價再砍價? 的不斷循環(huán)！真是腦子一團(tuán)亂 ……那么下面，用一張幫你理清談價思路！

　　關(guān)于 ① ，如何回復(fù)詢盤

　　給客戶報價時通常都會包含著些信息：

　　1. Product 產(chǎn)品名稱：

　　我會重新確認(rèn)名稱，例如Melamine Powder 99.3%

2. Price價格：

　　FOB價格或者是CIF價格。

　　3. Period Of Validity 價格有效期：

　　客戶能夠掌握時間，也為以后的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期，客戶出了有效期還不下單，就說明至少這次沒有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。

　　4. Payment Method 付款條件：

　　付款條件是一種成本，如何影響客戶的決定呢？

　　5. Package包裝情況：

　　這個因素用來同行比較，或者跟當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品比較

　　6. Period Of shippment 交貨期

　　7. Parameters Of Goods 主要的質(zhì)量參數(shù)，或者產(chǎn)品等級：

　　這個也是對價格的一個設(shè)定，如果不表明這個條件，客戶提出用低等品的價格成交優(yōu)等品，你接嗎？

　　8. Advantage 優(yōu)點：

　　樣板工程，獨特優(yōu)勢，亮點相關(guān)……這部分是為了突出我們產(chǎn)品的特性，即便價格稍高也能讓客戶不至于第一個我把我們淘汰。

　　看似內(nèi)容復(fù)雜，實際上幾乎每一點幾個單詞就可以搞定。通順，漂亮的句子寫的再好，不如寫的清楚。突出關(guān)鍵點，讓客戶一目了然才是最重要的。

　　關(guān)于 ② ，如何報價

　　現(xiàn)在絕大部分的報價都是這種模式：

　　A. “西歐式報價”: 給出一個有余地的報價，然后給客戶一點點的去降，一直到成交！這種報價模式稱為。（較普遍，符合人的價格心理）B. “日本式報價”: 直接給出最低價，引起買家的購買興趣關(guān)于 ⑦ ，為啥我們接受了，客戶卻跑了

　　原因有五：

　　1. 接受晚了，客戶已經(jīng)跟其他的供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議

2. 客戶只是來打聽價格，確認(rèn)了價格好壓原有供應(yīng)商的價格

3. 問價格只是做樣子給老板看，其中有潛規(guī)則

4. 客戶只是轉(zhuǎn)達(dá)意見，自己并沒有決定權(quán)

　　5. 其他的可能性也有，例如，同行套價格，這種方式難以判斷，尤其是當(dāng)對方設(shè)置的很精密，找不到破綻的時候。

　　了解了這些，可以見招拆招。

　　很多人不明白，如何去做，其實很簡單，分析出可能性，提出解決辦法，然后一條一條的試，不要在意客戶是不是理你，客戶很忙，在你找到癥結(jié)之前可能他是沉默的，一旦你試探出了問題所在，客戶就會被激活，成為你的寶藏。

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